想改變人生，就要改變想法

對頻可能有很多解釋，我從中談其中一個部份，

1. 就是要：

『認同客戶的想法，同理客戶的想法』

就算你不認同，你也不能否認他，甚至是還跟他辯論了起來，就算你辯贏他了，但你一定做不到這筆生意。

”透過以下實例您可以了解看看對頻是有多麼重要的”

    房屋仲介接到一組客人，客戶想要出租房子，但房仲其實更希望的是要客戶賣房子，所以開始跟客戶說，房子出租不好呀，你算一下呀，你看呀，現在的投報率不好呀，就算放個五年要賣的話呀，房價也不一定會好呀。

不如趁現行情好，現在賣比較好啦！而且呀，出租房子還有這麼多麻煩事要處理喔，現在其實也不好租喔，房客在裡面亂搞喔，等一下變兇宅怎麼辦呢？到時候房子就賣不出去了，快啦，趁現在快點賣啦！

到底這是站在房仲立場還是客戶立場？

或許房仲講得有道理，但沒有跟您的客戶取得信任前，他內心只會認為你要洗他賣房子，因為賣屋的仲介費遠比出租的仲介費來得高。

其實客戶心意已決就是要租房子，根本聽不進去房仲說的；或許客戶本身就是一個投資高手，手上也租個五、六十間，搞不好比這個房仲菜鳥還會賺錢，隨便考驗房仲一下就被考到了喔，客戶當然知道投資本來就會風險，還要房仲來說嗎？

又如保險業，也會遇到保險業務員跟客人說，唉，我跟你講啦，不要投資股票啦，股票不穩啦，你確定你一定就百分之百賺錢啦，風險太大了啦，到時候老的時候退休時賠掉了怎麼辦？退休金喔，就是要放在穩當的地方啦，像是保險就是你最好的選擇啦。

什麼？你說你就不買股票了喔，你改成要開店創業喔，我跟你講啦，開店創業風險太大了啦，你就來跟我做保險就好了呀，等一下做失敗了，又還賠掉這麼多的創業加盟金，跟我做保險，零成本，零風險，保證跟著我你會成功……

    這又是一個殊不知，人家就是想投資股票嘛，為何要擋人財路嘛，創業喔，把我講得這麼差喔，好像我還沒開始就詛咒我會失敗一樣，我幹嘛跟你做保險呀？你又做得有多成功了？看，我以後一定會做得比你更成功的，走著瞧！

回到我們的主題，我想我們一定要「對頻」，要對頻、要對頻、要對頻。

因為客戶不爽了就聽不下去。

若是我們能用KYC同理法(Know Your Customer。「認識你的客戶是金融機構確認客戶身份的程序，也稱為瞭解你的客戶、認識 客戶政策、客戶身分審查、客戶身分盡職調查等)更了解您的客戶再適當的切入，客戶才會對頻，才有機會分享您的另一個對方沒想到的觀點，你才會有機會點。

我們不免俗的還是要先讚美

業：『你這間房子我覺得維護的很好耶，牆面都還蠻新耶，傢俱擺設很整齊乾淨耶』

業：「想請教一下為什麼會想要出租這間房子呀？」

(先同理，並且KYC，而非一開始要出租，就開始提出反對意見)

客：「因為這個房子是我家人留下來的，因為我也不住在本地，其實也在想要賣還是要租，但想想還是先保留下來家人的房子，所以我還先租好了。」

(原來要租的原因是不捨得與家人的情感)

了解了原由後，先順從其想法，並且同理的說

業：「這是家人留下來，我相信這對您來說一定有很深厚的情感，所以現階段考慮先出租，未來再做打算，這是你的想法對吧？」

客：「一部份是這樣啦，其實還有一部份也是因為附近在蓋捷運，相信之後蓋好，房價也會再漲一波吧。」(原來其實想租的理由不只一個)

業：(再次的認同他)

你說的很有道理喔，果然有做過功課，就我所知，目前這一波行情已經是漲到歷史高點了，未來得確有可能會再漲了，但可能空間已不大了，必竟再怎麼高也不會高於台北市的行情，所以就算未來漲了一點，距離捷運蓋好還有10年，比起為了要等10年多賺這些錢，但你現在賣掉也一樣可以轉投資獲利，也不見得會比較差喔，你也可以參考看看各種可能性喔，並且呀，租房子你是第一次嗎？也跟你分享租房子會遇到的一些狀況喔………(接著分析租房利與弊)

當同理了，客戶會比較能接受業務所講得話，也比較聽得進去，所以會開始相信業務的(專業)分析，而不會覺得是為了要賺佣金才叫我賣；會開始去思考其實賣掉也可以，而且得確因為並非住在本地，管理上有時也是麻煩，出清去投資後，無事一身輕也是可行的。

結論

一定不要讓客戶覺得你的建議是為了你的業績

是因為我是真誠的關心你，站在你的立場思考，所以一定要讓客戶感受同頻，同頻需要同理心，雖然你很想成交，但唯有同理心才更容易成交，更何況，出租也是找你，未來賣屋也會找你不是嗎？

若你有100個透過你出租，未來他們要賣房子也找你不是很好嗎？

一有空房就找你租也不錯呀，重點是別失去未來永續的機會，是最最重要的，讓客戶一看到你就相信你喜歡，同理對頻非常非常非常的重要。